7.2 Menangani Keberatan Pembeli

Skrip Penjualan: Menangani Keberatan

🛡️ Cara Menjawab Keberatan Customer

📄 Panduan Menangani Keberatan

🔥 10 Keberatan Teratas & Cara Menanganinya:

1. "Harganya mahal"

"Saya paham concern Bapak/Ibu. Mari kita lihat dari sudut pandang lain. Cicilan Rp 1,1 juta per bulan, kalau dibagi 30 hari = Rp 36.500 per hari. Ini lebih murah dari ngekos, tapi 15 tahun lagi rumahnya MILIK Bapak/Ibu sendiri dengan nilai yang sudah naik. Worth it tidak?"

"Mahal dibanding apa, Pak/Bu? Kalau dibanding ngekos atau sewa rumah, ini jauh lebih murah karena uangnya jadi aset. Kalau dibanding perumahan lain di Pasuruan, kami justru lebih affordable dengan kualitas 95% woodless dan lake view yang tidak ada di tempat lain."

2. "Lokasi jauh dari kota"

"Memang tidak di pusat kota, Pak/Bu. Tapi justru di situ nilai investasinya! 10 tahun lalu, Sidoarjo juga dianggap jauh dari Surabaya, sekarang? Harga properti di sana naik 3-5x lipat. Grati posisinya strategis di jalur tol, 3 menit ke Tol Grati, 1 jam ke Surabaya. Ini waktu yang pas untuk invest sebelum area ini ramai seperti Sidoarjo dan Malang sekarang!"

"Betul Pak/Bu, memang agak jauh dari pusat kota. Tapi benefit-nya: udara sejuk, view danau, tidak macet, dan harga masih sangat terjangkau. Kalau Bapak/Ibu kerja di Surabaya, naik mobil hanya 1 jam via tol Pasuruan - Surabaya, pulang ke rumah dengan pemandangan danau!"

3. "Saya pikir-pikir dulu"

"Baik Pak/Bu, silakan dipikir dulu. Tapi FYI ya, unit dengan lake view terbaik itu terbatas dan sistem first come first serve. Kemarin ada 3 unit yang booked. Kalau Bapak/Ibu serius, saya sarankan booking dulu untuk hold unit, nanti sambil proses bisa dipikir lebih detail. Booking fee juga dikembalikan kalau KPR tidak approved."

"Tentu Pak/Bu, keputusan beli rumah memang perlu dipikirkan matang. Boleh saya tahu apa yang masih jadi concern Bapak/Ibu? Supaya saya bisa provide informasi lebih detail dan membantu decision making."

4. "Belum ada uang DP"

"Pak/Bu, DP untuk subsidi itu cuma 1%, sekitar Rp 1,5 juta. Dan bisa dicicil selama proses KPR loh! Jadi tidak perlu bayar sekaligus. Yang penting booking dulu Rp 3 juta untuk hold unit, sisanya bisa dicicil 3-6 bulan. Feasible tidak?"

"Saya paham Pak/Bu. Tapi mari kita lihat: kalau Bapak/Ibu nabung Rp 500ribu per bulan untuk DP, dalam 3 bulan sudah dapat Rp 1,5 juta untuk DP 1%. Sambil nabung, unit sudah dibooking duluan supaya tidak kehabisan. Lebih baik start sekarang atau tunggu 1-2 tahun lagi yang harganya sudah naik?"

5. "Takut KPR tidak disetujui bank"

"Pak/Bu, kami sudah bantu ratusan customer proses KPR dengan approval rate sangat tinggi. Selama dokumen lengkap, penghasilan memenuhi syarat, dan BI checking baik, approval rate 90%+. Dan kami akan bantu dari A-Z, koordinasi langsung dengan bank partner. Bapak/Ibu tidak sendiri dalam proses ini."

"Saya paham concern-nya, Pak/Bu. Makanya kami ada jaminan: kalau KPR tidak approved oleh bank (bukan karena kesalahan Bapak/Ibu), booking fee dikembalikan 100%. Jadi risk-nya minimal. Worth a try, kan?"

6. "Mau compare dengan perumahan lain dulu"

"Silakan Pak/Bu, saya malah encourage untuk compare! Supaya Bapak/Ibu yakin dapat value terbaik. Tapi saya challenge: coba cari perumahan lain di Pasuruan yang punya lake view, 95% woodless, underground drainage system, dan developer anggota REI dengan 3 penghargaan Bank BTN. Saya jamin tidak ada 😊"

"Baik Pak/Bu, untuk bantu comparison, saya buatkan comparison sheet ya antara kami dengan perumahan lain di area Pasuruan. Nanti Bapak/Ibu bisa compare apple to apple dari segi harga, lokasi, kualitas material, dan fasilitas."

7. "Subsidi itu kualitas pasti jelek"

"Wah, itu mindset lama, Pak/Bu! Subsidi itu hanya soal skema pembiayaan dari pemerintah untuk cicilan lebih murah. Tapi kualitas bangunan? Tergantung developer!

Di sini, meskipun subsidi, kami pakai material 95% woodless (aluminium + galvalum), saluran air underground, one gate system. Ini fitur yang biasanya ada di perumahan komersil premium. Coba compare sendiri, Pak/Bu!"

8. "Saya tidak eligible untuk subsidi (penghasilan > 4 juta)"

"No problem, Pak/Bu! Justru Bapak/Ibu bisa ambil tipe komersil yang lebih besar. Misal tipe 40/72 atau tipe premium 60/72 dengan lake view terbaik. Bangunan lebih luas, posisi lebih strategis, dan ini excellent investment. Mau saya simulasikan KPR komersil?"

9. "Kok belum banyak yang beli?"

"Justru di situ advantage-nya, Pak/Bu! Karena masih early stage, Bapak/Ibu bisa pilih unit dengan posisi TERBAIK, deket danau, view bagus. Kalau sudah ramai yang beli, unit premium sudah sold out.

Dan FYI, bulan ini sudah 20+ unit yang booked. Tren-nya increasing. First mover dapat best deal!"

10. "Tunggu promo yang lebih besar"

"Pak/Bu, promo kami follow supply-demand. Sekarang masih early bird, jadi promo aggressive (diskon 10% + free booking fee). Nanti kalau sudah 50% sold out, promonya turun atau bahkan harga naik.

Lagipula, kalau tunggu promo lebih besar, unit lake view terbaik sudah habis. Lebih baik ambil deal bagus sekarang + pilih posisi terbaik, atau tunggu nanti dapat deal sedikit lebih murah tapi posisi yang tersisa?"

🎯 Kerangka Kerja Menangani Keberatan:

Metode LACE:

💡 Aturan Emas:

1. Jangan berdebat - Customer bukan musuh Anda

2. Berempati dulu - "Saya paham concern Bapak/Ibu..."

3. Ajukan pertanyaan - Gali lebih dalam untuk akar keberatan

4. Ubah sudut pandang positif - Ubah keberatan jadi peluang

5. Berikan bukti - Data, testimonial, kunjungan lokasi

✅ Daftar Periksa: